Como comparar a margem de lucro bruto

Se existe uma verdade no mundo das finanças em uma empresa é que aumento da receita nem sempre quer dizer maior rentabilidade. Muito menos aumento de lucratividade. Pegue, por exemplo, o caso de uma organização que trabalha com diversos produtos e/ou ofereça variados serviços. Como avaliar qual deles traz mais lucros?

Existem aqueles produtos que vendem mais, mas será que são eles que trazem mais resultado? Empresas que não conseguem distinguir o que traz mais lucro para seu negócio muito provavelmente estão perdendo dinheiro.

Isso não significa necessariamente que a organização precise rever sua estratégia. Sem saber o que está causando a dor, não tem como tomar o remédio certo, não é mesmo? Para resolver essa questão (e achar a causa do problema), existe algo chamado Margem de Lucro que pode ajudar.

Por isso, pare por uns minutinhos o que você está fazendo e veja como elaborar planos de vendas que sejam realmente efetivos para aumentar a receita. Como? Conhecendo sobre Margem de Lucro Líquida, Margem Bruta e Margem de Contribuição.

O que é Margem de Lucro?

A Margem de Lucro geralmente se refere à porcentagem da receita que resta após a dedução de todos os custos, depreciação, juros, impostos e outras despesas ligadas aos produtos. Sua função é medir o quanto uma empresa ganha em cima de suas vendas. Sendo assim, tem a ver com a porcentagem adicionada aos custos totais tanto de um produto quanto de um serviço. Trocando em miúdos, a Margem de Lucro forma o preço final e está, portanto, embutida no preço de um produto/serviço.

Mudanças nas Margens de Lucro são objetos de muita análise, sendo que, de maneira geral, uma baixa margem pode sugerir inúmeros problemas, incluindo despesas acima do normal.

Embora a margem de lucro seja muito útil para avaliar o quão rentável é uma empresa, assim como qualquer métrica financeira ela possui suas limitações. Recomenda-se utilizá-la para comparar empresas dentro da mesma indústria e, idealmente, com modelos de negócios similares. Isso porque, na maioria das vezes, empresas em diferentes indústrias podem possuir modelos de negócios e fluxos de receita diferentes, logo, margens de lucro igualmente diferentes.

Um exemplo bem claro disso é compararmos uma empresa que vende produtos de luxo e um produtor de bens de consumo. O primeiro pode ter uma alta porcentagem de lucro em seus produtos, com um inventário baixo e mantendo, assim, uma margem de lucro elevada. Já o produtor de bens de consumo pode ter um inventário elevado, um número alto de vendas e muito mais custos, devido à necessidade de mais mão de obra e espaço. Nesse caso, a empresa de bens de consumo poderia ter receita muito alta, mas uma margem de lucro relativamente baixa. Conseguiu entender a relação?

Outro ponto importante para ressaltar é que Margem de Lucro não tem a ver com o lucro.

Diferenças entre Lucro e Margem de Lucro

O lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções (impostos, devoluções e abatimentos), despesas e custos, sem esquecer-se dos tributos federais (IRPJ e CSLL). Destacamos também que lucro é bem diferente de lucratividade e explicamos bem direitinho neste artigo.

Já a Margem de Lucro, como vimos, é o valor que a empresa ganha depois de subtrair as despesas da receita bruta, ou seja, é a capacidade de geração de caixa da empresa. É essa quantidade de lucro gerado pela empresa que determina se ela está ganhando dinheiro para, por exemplo, investimentos operacionais ou estratégias de expansão.

A margem de lucro fornece informações vitais sobre a viabilidade da empresa a longo prazo, enquanto que o lucro trabalha mais a curto prazo. Imagine que uma empresa venda R$ 10 mil de produtos e tenha R$ 5 mil somando todas as despesas. Pode ser que o lucro de R$ 5 mil não seja suficiente para essa empresa sobreviver, mas a margem de lucro de 50% pode significar um bom sinal para o futuro.

Como calcular a Margem de Lucro?

A fórmula para cálculo da Margem de Lucro é:

Margem de Lucro = Lucro/Receita x 100

O lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções (impostos, devoluções e abatimentos), despesas e custos, sem esquecer-se dos tributos federais (IRPJ e CSLL).

Vamos a um exemplo para melhor ilustrar: a receita anual da Empresa X é de R$ 1 milhão e seu lucro é de R$ 750 mil. Aplicando a fórmula temos:

Margem de lucro = 750 mil/1 milhão x 100
Margem de lucro = 75%

Qual é a Margem de Lucro ideal?

Para avaliar se determinado produto ou serviço da sua empresa está com a Margem de Lucro ideal, uma dica é avaliar dois conceitos básicos que têm a ver com a Margem de Lucro: formação do preço de venda e retorno esperado para o capital investido. Explicando melhor:

• Sobre a formação do preço de venda: para verificar a Margem de Lucro ideal parte-se do preço de venda e deduz-se os custos para produzir e entregar (incluindo os impostos), chegando-se assim à remuneração do colaborador. Destacamos que quando falamos em preço de venda do produto, não podemos esquecer de incluir todos os custos, ou seja, os variáveis (os que variam de acordo com o volume de produção) e os fixos (aqueles que existem independentemente de haver produção ou não). Para entender melhor a diferença entre custos fixos e variáveis, sugerimos este artigo.
  Se o resultado do preço de venda subtraindo-se os custos para produzir e entregar o produto for negativo, ou inferior à margem de remuneração do setor em que a empresa atua, será preciso avaliar a eficiência operacional. Isso significa que há problemas com relação à Margem de Lucro.
• Retorno esperado do capital investido: outra maneira de avaliar a Margem de Lucro ideal é verificar se o valor dos investimentos realizados é maior ou menor que essa margem, e também como se comportam empresas do mesmo porte que a sua, atuando no mesmo segmento.

Ao tratar de Margem de Lucro temos Margem de Lucro Bruta e Margem de Lucro Líquida.

O que é Margem Bruta?

A Margem Bruta mede a rentabilidade do negócio e indica o percentual de retorno do investimento realizado na empresa.

Analisar a Margem Bruta significa verificar quais produtos estão com a margem baixa, o que pode resultar em revisão da estratégia. Além disso, ela é um dos principais fatores a se verificar na formação do preço de venda (mais abaixo disponibilizamos um e-book sobre isso).

Basicamente, a Margem Bruta é quanto sua empresa ganha com a venda de um produto ou serviço após diminuir as despesas para produzi-lo e vendê-lo. Para esclarecer melhor, vamos ver como funciona o cálculo.

Como calcular a Margem Bruta?

Para encontrar a Margem Bruta, deve-se subtrair as receitas, deduções, e os custos diretos variáveis, e multiplicar o valor por 100. Ou seja:

Margem Bruta = Receita - Deduções - Custos Diretos Variáveis x 100

Os Custos Diretos Variáveis estão relacionados à produção, por exemplo, a matéria-prima e fichas-técnicas. O raciocínio é simples: quanto mais a empresa vende, mais ela fabrica e mais matéria-prima irá precisar. O atributo “variável” é justamente porque a quantidade de matéria-prima varia conforme a produção (ou seja, os custos variáveis variam em função do volume produzido ou vendido).

Importante observar que para fins de cálculo de Margem Bruta deve-se considerar apenas aqueles custos diretamente envolvidos na venda e na produção de um produto (e aqui podemos incluir, além da matéria-prima, o frete ou a manutenção da fábrica), ou na execução de um serviço (como o salário de quem executa o serviço, despesas dos materiais). Custos administrativos não devem ser considerados.

Entendemos que saber sobre a Margem Bruta é importante para definir o preço de venda de um produto e/ou serviço. Agora temos que entender onde entra a Margem Líquida nessa história.

O que é Margem Líquida?

A Margem Líquida mostra o quanto sua empresa lucra de verdade para cada real que entra como receita no caixa da sua empresa. Isso significa que é necessário diminuir todas as despesas envolvidas na produção. O que sobrar será, portanto, a margem líquida ou o lucro líquido. Assim, se a margem de lucro líquida da empresa for de 10%, significa que para cada R$ 100,00 gastos ela tem um lucro líquido de R$ 10,00.

A Margem Líquida é de extrema importância para entender se uma empresa tem lucro e qual é o valor deste lucro. Em caso de inadimplência, por exemplo, será possível ver, a partir da margem líquida, quantos clientes a empresa precisará para cobrir uma falta de pagamento. Explicando melhor, para uma margem de 20% a empresa precisará, para cada inadimplente, de 5 clientes pagantes.

Como calcular a Margem Líquida?

Para encontrar a Margem Líquida, deve-se subtrair as receitas, deduções, os custos diretos variáveis e os custos indiretos, e multiplicar por 100. Ou seja:

Margem Líquida = Receita - Deduções - Custos Diretos Variáveis - Custos Indiretos x 100

Os custos diretos variáveis foram explicados acima. Sobre os custos indiretos, eles são ligados aos produtos/serviços, mas não são diretamente identificados nos produtos/serviços. Exemplo de custo indireto é a mão de obra referente a atividades realizadas em setores auxiliares da empresa ou por prestadores de serviços, como vigilância, manutenção, limpeza e afins. Os materiais empregados nestas atividades, como lubrificantes e parafusos, também são considerados custos indiretos. À lista podemos acrescentar ainda: a depreciação dos equipamentos, os aluguéis e os seguros.

Perceba que custo é diferente de despesa, que são todos gastos relativos à administração, como a área comercial, marketing e o financeiro. Caso você ainda tenha alguma dúvida sobre isso, recomendamos a leitura do artigo Custos x Despesas – Saiba a diferença.

Diferença entre Margem Bruta e Margem Líquida

Para não haver confusões, resumimos a seguir:

• A Margem Bruta indica quanto a empresa obtém de retorno com as vendas. Dizemos que quanto maior for a margem bruta, maior será a rentabilidade do negócio.
• A Margem Líquida mostra qual é o lucro líquido para cada unidade de venda da empresa. Quanto maior for a margem líquida, maior será a sobra que a empresa terá após o recebimento das vendas e a retirada de todas as taxas e deduções.

E a Margem de Contribuição?

Conforme já explicamos neste artigo, a Margem de Contribuição representa o quanto o lucro da venda de cada produto contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas, chamados de custo de estrutura, e ainda gerar lucro. Com base nisso é possível calcular a quantidade mínima de produtos que a empresa precisará vender.

A Margem de Contribuição indica uma outra questão muito relevante: quando o valor total das despesas fixas for menor que a margem de contribuição, a empresa estará gerando lucro. Do contrário, ou seja, se for superior, significa que está tendo prejuízo. Nesse caso será necessário realizar ajustes ou no preço de venda do produto, ou nos custos.

Para calcularmos a margem de contribuição (MC) utilizamos a seguinte fórmula:

Margem de Contribuição = receita de vendas -  gastos (custos variáveis + despesas variáveis)

Podemos classificar os custos em: Custo dos Produtos Vendidos (CPV), Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) ou Custo dos Serviços Vendidos (CSV). Já as despesas variáveis são desembolsos que não estão diretamente ligados com a produção mas que variam de acordo com a quantidade vendida, como comissões e impostos.

Por isso, o primeiro passo para calcular a MC é separar custos e despesas em fixos e variáveis. Caso você precise de uma mãozinha na classificação desses gastos, acesse este infográfico que explica a diferença entre custos e despesas, fixas e variáveis, diretas e indiretas: Infográfico para Análise e Gestão de Desembolsos.

Além da margem de contribuição total, também é possível extrair a margem unitária e entender qual produto tem maior contribuição ou até aqueles que têm desempenho negativo. Na mesma linha e seguindo a lógica do faturamento, também é possível analisar por canal.

Exemplo:

Imagine que uma Empresa A que comercializa veículos agrícolas, como tratores, semeadora e arados.Vamos analisar a Margem de Contribuição de cada produto.

Margem de Contribuição da  Empresa A:

Perceba que a margem de contribuição do Arado é o mais rentável, pois a contribuição desse produto para pagar as despesas fixas e gerar lucro é de 48,61%, ou R$4.375,00 sobre o preço de venda. Com esse cálculo também podemos analisar que o Arado e a Semeadora são os produtos que poderão participar de alguma promoção, já que o produto tem “gordura” para que o preço de venda seja reduzido.

Dica: alguns itens como comissões sobre vendas ou fretes podem ter grande impacto sobre a MC. Conseguir negociar melhores percentuais pode gerar grande aumento na margem da sua empresa, mesmo que às vezes o percentual pareça pouco.

Faça um teste e calcule sua margem de contribuição antes de seguir. Se precisar de ajuda, pode usar o modelo da Planilha de Margem de Contribuição, Ponto de Equilíbrio e Lucratividade:

Ao falar de Margem de Contribuição,comentamos o quão importante é saber seu valor para definir o preço de venda de um produto ou serviço. Ela pode, inclusive, ser fixada como meta no momento da definição do preço de venda. Se a Margem de Contribuição não for conhecida a empresa pode estar vendendo bastante e mesmo assim tendo prejuízo.

Por isso, conhecê-la é essencial para a formação do preço de venda, que conta com três etapas:

Elaboramos um Guia completo para o cálculo do Preço Ideal de Venda dos produtos, mercadorias e serviços de sua empresa, para que você entenda como funciona a aplicação da Margem de Contribuição nessa história. O material pode ser baixado gratuitamente, pela imagem:

Concluindo

Como procuramos mostrar, saber como está a margem de lucro bruta, líquida e de contribuição é fundamental para dar ao controller um olhar mais preciso sobre o passado, presente e futuro das finanças do negócio. Isso dá ferramentas para que ele possa repensar as estratégias da empresa.

Para manter o controle das margens em dia, a dica é acompanhar constantemente os ganhos e as despesas da empresa, avaliando em que produtos ou serviços os gastos superam esses ganhos. O Demonstrativo de Resultados do Exercícios e o Demonstrativo de Fluxo de Caixa são duas ferramentas que não se pode tirar o olho.

Destacamos ainda que sozinhas, as margens não dizem muito sobre o negócio, o que significa que aí entra o trabalho minucioso do controller, que deverá avaliar outros indicadores como volume de vendas, receita total etc.

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