Uma empresa, qualquer que seja seu segmento, precisa de estratégias para se diferenciar da concorrência. O posicionamento estratégico é capaz de auxiliar nesta necessidade empresarial.
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Afinal, quanto mais os consumidores conhecerem os benefícios de uma marca, maiores as chances da empresa conquistar o público correto e ter sua preferência, concorda? Neste artigo você irá saber o que é posicionamento estratégico, quais seus benefícios e alguns exemplos. Boa leitura!
Posicionamento estratégico: o que é?
Posicionamento estratégico é a forma que uma empresa deseja ser percebida no mercado, como pretende estar na mente do público-alvo. Por isso, o posicionamento estratégico é uma maneira de se destacar entre as concorrentes, criando vantagem competitiva.
Mas não basta definir o posicionamento da empresa na teoria, as ações da marca precisam estar alinhadas ao posicionamento estratégico de marketing – caso contrário, não haverá o posicionamento desejado. Isso vale para todas as empresas, desde startups até multinacionais.
O posicionamento estratégico de marketing é um dos fatores que determinam como será a vantagem competitiva da empresa. Há três estratégias genéricas para conseguir a vantagem competitiva, segundo Michael Porter: liderança em custos, diferenciação ou enfoque.
- Liderança em custos: a marca investe ter o menor custo da concorrência para oferecer um produto ou serviço de baixo preço;
- Diferenciação: são destacadas as características únicas da marca que a diferenciam da concorrência.
- Enfoque: a empresa seleciona um nicho de mercado específico para atuar, podendo utilizar a liderança em custos ou diferenciação.
Tenha em mente que as estratégias competitivas de Porter facilitarão as futuras decisões, já que toda a comunicação da marca deve ser guiada pela estratégia selecionada. Por exemplo, se você deseja que sua marca tenha um posicionamento premium, a liderança em custos não estará alinhada ao objetivo.
Como o posicionamento estratégico pode contribuir para o fortalecimento do negócio?
O posicionamento é definido como “a ação de projetar o produto e a imagem da organização com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo”, de acordo com Philip Kotler, um dos maiores especialistas em marketing.
Com essa definição, já podemos concluir que o posicionamento estratégico fortalece a preferência dos clientes. Tendo uma estratégia bem definida, os diferenciais da marca ficarão muito claros para o público-alvo ideal, a tomada de decisão de compra será mais fácil e as chances de sucesso aumentarão.
Benefícios do posicionamento estratégico
Uma empresa sem um posicionamento estratégico definido, ou que o tenha apenas na teoria, perde a oportunidade de se beneficiar em diversos aspectos.
Conheça alguns dos benefícios que as marcas dispõem quando planejam e executam seu posicionamento estratégico:
- Diferenciais da marca esclarecidos para o público-alvo;
- Conquista de um local na mente dos consumidores;
- Aumento da reputação da marca no segmento;
- Maior chance de preferência dos clientes;
- Conquista do público ideal;
- Objetivo da marca definido e organizado.
Posicionar sua marca também é uma forma de persuasão. Veja as dicas:
Como fazer um posicionamento estratégico?
O posicionamento estratégico é uma das últimas etapas do branding, então isso significa que a empresa já deve saber seu propósito, público-alvo, proposta de valor, diferenciais e benefícios do produto, além do posicionamento das concorrentes do setor.
Ao entender os itens acima, chega o momento de definir como a marca deseja ser percebida para começar a colocar o plano em prática. Mas é importante saber que não é um processo de curto prazo e deve ser sempre trabalhado.
Veja abaixo um passo a passo para conseguir um bom posicionamento estratégico:
- Estude o público-alvo e saiba quais suas dores;
- Entenda quais dores sua marca irá solucionar;
- Crie uma proposta de valor interessante para o público-alvo;
- Tenha claro quais são os diferenciais da empresa;
- Invista em discursos que valorizem os diferenciais;
- Lembre-se de basear toda a comunicação no posicionamento.
O que fazer para fortalecer a marca da empresa?
Fortalecer a marca e ser lembrado pelo público exige uma estratégia de posicionamento sólida, assim como um marketing consolidado.
A importância de ter um posicionamento estratégico para se destacar no mercado é tanta que todos os anos acontece uma pesquisa nacional para saber quais marcas estão mais presentes na memória do consumidor, a Top of Mind.
Então, para fortalecer a marca da sua empresa, tenha um bom posicionamento estratégico, avalie se há necessidade de reposicionamento e tenha clara a percepção que a empresa deseja transmitir. Avalie as seguintes questões:
- Qual o real problema que sua empresa soluciona para o público-alvo?
- A proposta de valor está de acordo com o que os consumidores buscam?
- A linguagem e os canais de comunicação estão adequados para o público?
- O que a marca oferece como diferencial da concorrência?
Exemplos de posicionamento estratégico
Quando chega o momento de definir o posicionamento estratégico pode acontecer de você achar complexa essa tarefa. Se esse for o caso, buscar por exemplos de posicionamento estratégico pode ajudar bastante! Siga a leitura e conheça alguns deles.
Coca-Cola
Uma das marcas muito bem posicionadas no mercado é a Coca-Cola. Aqui o posicionamento não é vender apenas um refrigerante: seus consumidores terão experiências, momentos de felicidade com a família e amigos.
Mesmo passando por várias gerações, ela segue como a marca mais consolidada de refrigerantes, pois soube adaptar sua estratégia aos diversos cenários.
Nike
Just do it. A marca conseguiu se fortalecer no mercado internacional com o posicionamento de qualidade para todos os atletas, desde profissionais até iniciantes nos esportes.
A Nike foca no culto à marca, investe em uma comunicação que a aproxima do público com um posicionamento de qualidade nos produtos, assim como abordagem de temas que conversam diretamente com as dores do consumidor.
Assista ao vídeo para conhecer a história de sucesso do posicionamento de marca da Nike:
Crie sua estratégia de posicionamento
Para criar seu posicionamento estratégico, tente reunir a resposta para os principais pontos já citados neste artigo. Veja o exemplo:
“A empresa Exemplo, desenvolvedora de softwares de gerenciamento de mídias sociais, lançou um produto inovador com as funcionalidades mais buscadas pelos gestores de marketing. Assim os clientes podem reduzir o tempo de ações operacionais e focar na estratégia. Relatórios disponíveis de forma rápida e suporte técnico 24 horas são apenas alguns dos benefícios. Tudo pelo menor preço de mercado!”.
Percebe como o público-alvo, a solução da dor e os diferenciais da marca estão claros? Ter essa estrutura irá facilitar a elaboração do seu posicionamento estratégico.
Neste artigo vimos que quando uma marca define qual será seu posicionamento estratégico há diversos benefícios já que também é definida a forma como irá se diferenciar das concorrentes, qual será sua vantagem competitiva e como os clientes irão enxergá-la.
Lembre-se que para elaborar um posicionamento estratégico é preciso ter definido o público que se deseja atingir, quais necessidades serão atendidas e os diferenciais do produto. Quando um posicionamento estratégico de marketing é bem estruturado, as chances de alcançar os resultados esperados aumentam.
Quer saber mais sobre o assunto? Leia nosso artigo sobre como o design pode melhorar o posicionamento de marca e a competitividade empresarial!
Continue aprendendo: assista a essa aula sobre Account-Based Sales e saiba como implementar essa metodologia de sucesso na sua empresa!
#Planejamento de vendas #Topo
Os 5Ps da Estratégia de Mintzberg foi criado no final dos anos de 1980, inicialmente a sua criação é justificada pela busca de ampliação da visão corporativa e das ações das empresas no mercado.
Essa metodologia foi criada pelo professor e pesquisador canadense Henry Mintzberg que se debruçou sobre diversos estudos referentes às etapas estratégicas organizacionais.
O pesquisador já havia escrito vários artigos e livros relacionados às estratégias de gerência e de abordagens de negócios.
Dentre as suas publicações mais importantes, a mais citada é “A Ascensão e a queda do Planejamento Estratégico”, no qual o autor critica as práticas viciosas das empresas sempre repetidas no planejamento estratégico.
Em suas obras, o pesquisador sempre foi muito estudioso em relação à estratégia organizacional, e ressalta que ser estratégico não é somente uma responsabilidade da alta direção da empresa, mas de todos os setores.
Todos os setores precisam ser estratégicos e alinhados com os objetivos do negócio a respeito de cada tema e segmento de mercado. Dessa forma, a corporação encontrará novos caminhos para obter bons resultados.
Na aplicação dessa metodologia, os gestores podem enxergar melhor os caminhos de cada ponto estratégico correspondente a diferentes cenários de mercado.
O que são os 5Ps da estratégia?
Trata-se de uma ferramenta que considera o paradigma de um processo gestor que abrange o mix de marketing (4Ps), sendo que o conceito estratégico de Henry Mintzberg compreende o processo de forma complexa através de cinco bases: plan, ploy, pattern, position e perspective.
Segundo ele, essas cinco bases geram cinco possibilidades diferenciadas para formar o esforço estratégico para a empresa podendo agregar vantagem competitiva à corporação.
É muito importante compreender os conceitos fundamental de cada base e entender como implementá-los.
Aprimorando o esforço estratégico
Para aprimorar os esforços estratégicos, é importante levantar questões, cujas respostas poderão nortear novos esforços para fortalecer a empresa em seus novos projetos. A corporação pode levantar as seguintes questões:
– É forte a minha estratégia?
– Qual é a abordagem para o desenvolvimento de estratégia?
– Como alcanço proveito da estratégia?
Em muitos casos, não faz sentido desenvolver esforços estratégicos sem focar nos verdadeiros objetivos da empresa, percorrer um caminho sem saber onde precisa chegar poderá gerar perdas de tempo e de dedicação.
Também não faria sentido criar um esforço estratégico ignorando as reações dos concorrentes, do consumidor e dos colaboradores, desconsiderando a cultura das próprias empresas e suas forças competitivas.
É muito importante considerar a cultura organizacional e as capacidades da sua empresa. Sendo uma grande perda não utilizar os pontos fortes já existentes na empresa para implementar os passos necessários de cada tipo de projeto.
O pesquisador que criou essa ferramenta concorda que não é fácil acertar em determinadas estratégicas, sendo as cinco bases de sua metodologia importante para guiar os tomadores de decisão para vários tipos de processos e negócios.
Gerenciamento estratégico
Quando a empresa decide colocar seus esforços estratégicos em prática ela se envolve com a aplicação de conhecimentos, habilidades, ferramentas e técnicas às atividades de planejamento e, posteriormente, se dedica para a implementação do projeto seguindo determinada visão, metas e objetivos.
Através do gerenciamento, a empresa desenvolve uma estrutura mais consistente para o próprio gerenciamento, considerando cada fase do ciclo de vida do planejamento, desde a criação do produto até a entrega ao cliente final.
Dessa forma, são ferramentas que otimizam a missão do gerenciamento oferecendo maior segurança para os esforços, ajudando as empresas na superação de boa parte dos problemas e desafios que aparecerão em seu percurso no mercado.
Devemos ressaltar que cada informação adicionada no projeto deve considerar as cinco bases e devem ser detalhadas para as fases individuais e coletivas.
A importância do gerenciamento
Ao abordar sobre os 5Ps da Estratégia de Mintzberg, devemos primeiro conhecer os principais caminhos do gerenciamento de estratégia.
Nesse processo, vale lembrar que a aplicação dessa base independe da temática e da abordagem do perfil de planejamento, sendo adaptável em vários tipos de processos organizacionais, incentiva a captura de informações importantes para o plano estratégico, ajuda a manter vínculos com cada elemento do plano, permitindo fornecer melhor abordagem para o gerenciamento do ciclo de vida de um produto ou projeto.
A aplicação dessas bases ajuda no gerenciamento de riscos possíveis e ajuda a criar um planejamento dinâmico e propício às mudanças.
De modo geral, um gerenciamento proporciona o processo de monitoramento, análise e geração de qualidade para o projeto, dessa maneira permitindo vantagem competitiva e geração de novas forças de mercado.
Sobre os 5Ps da estratégia de Mintzberg
Segundo a história recente, Mintzberg redigiria pela primeira vez sobre as cinco bases da estratégia em 1987. Cada uma das bases se refere a uma abordagem diferente do esforço estratégico, sendo eles:
- Plan (Plano);
- Ploy (Manobra);
- Pattern (Padronizar);
- Position (Posição);
- Perspective (Perspectiva).
Ao compreender sobre cada tipo de “P”, o empreendedor poderá desenvolver um esforço estratégico diferente que pode aproveitar os pontos máximos de cada recurso da empresa.
A seguir apresentamos o conceito fundamental de cada base para ampliarmos a compreensão.
1 – Estratégia como plano (Plan)
Sabemos que o planejamento costuma ser realizado pela maioria das empresas e seus responsáveis. Muitas vezes, ele pode surgir através de brainstorming para nortear ideias e passos iniciais importantes para a empresa e produto.
Para qualquer tipo de empresa, o planejamento é uma fase essencial do processo de formulação da estratégia corporativa.
2 – Estratégia como manobra (Ploy)
Algumas manobras poderão ser inseridas no esforço estratégico de uma empresa. Segundo Mintzberg, a empresa poderá retirar o que puder de seus concorrentes: planejando, atrapalhando, dissuadindo, desencorajando ou influenciando.
Essas e outras atitudes podem fazer parte de um esforço estratégico. Além de um plano previsto, a manobra pode fazer parte de uma estratégia.
São táticas que podem ser percebidas quando um investidor lança produtos similares e mais populares para competir com os seus concorrentes menores que crescem em ritmo acelerados em mercados regionais.
3 – Estratégia como padrão (Pattern)
De forma deliberada, podemos considerar os planos estratégicos e as manobras como exercícios. O esforço estratégico pode surgir como um comportamento organizacional para abrir novos caminhos para consolidar negócios ou renovar objetivos.
Dessa maneira, a estratégia surge do comportamento organizacional, ao invés de vez de ser uma escolha intencional.
Para utilizar as bases do 5Ps da estratégia, é importante que a empresa observe os padrões de suas equipes e organização como um todo.
Deve se questionar se determinados padrões já são implícitos do planejamento e dos esforços estratégicos. Posteriormente, a corporação poderá avaliar os impactos de cada tipo de padrão e verificar a abordagem em todo o planejamento.
Nesse processo, a empresa poderá usar ferramentas como USP Analysis e o Core Competence Analysis. A corporação também pode inserir o VRIO Analysis para explorar recursos e ativos e atuar além dos padrões.
4 – Estratégia como posição (Position)
Na aplicação das cinco bases, o conceito de “posição” também ajuda a definir estratégia. Se refere a como a empresa pretende se posicionar no mercado ajudando a explorar a adequação certa entre a empresa e seu ambiente de negócio.
Orientar no desenvolvimento de novas vantagens competitivas e sustentáveis.
Nesse caso, a estratégia pode inserir esforços para o desenvolvimento de produto de nicho para evitar a concorrência e ainda escolher se posicionar entre uma variedade de concorrentes diferenciando os seus serviços.
Ao repensar a posição estratégica, a empresa poderá compreender a sua real imagem no mercado em relação a todos os fatores externos. Dentre as ferramentas complementares, a instituição pode usar a Análise PEST, além das cinco forças de Porter para facilitar a análise do ambiente.
Dessa forma, essas ferramentas apresentarão quais as posições fortes e como identificar determinado tipo de problema.
Poderemos utilizar ainda a Análise de competência central, a Análise USP e a Análise VRIO para indicar uma posição competitiva de sucesso.
Outra ferramenta que poderá ser útil é a análise SWOT para a identificação de forças e oportunidades. Lembramos que mais de um P poderá ser combinado junto com o “position” podendo, por exemplo, combinar o “position” com a “manobra”.
O principal objetivo nas combinações é atingir o máximo de abordagens e geração de valor.
5 – Estratégia como perspectiva (Perspective)
Quando falamos em perspectivas estamos falando também em escolhas.
Assim, sabemos que os padrões de comportamento podem emergir como estratégia, sendo que os padrões de avaliação poderão moldar a perspectiva de uma organização e os fatores nos quais ela é capaz de fazer melhor.
Ressaltando que, algumas escolhas da empresa poderão impactar no esforço estratégico e na sua cultura organizacional.
Uma empresa poderá incentivar os seus colaboradores a assumir riscos e a buscar a inovação constante se concentrando em apresentar produtos e serviços inovadores para impulsionar cada passo de mercado.
A empresa poderá ainda enfatizar o processamento confiável de dados para reforçar os passos estratégicos perante o atual e futuro ambiente.
Utilizando a ferramenta de análise
Ao utilizar os 5 Ps da estratégia, devemos ressaltar que ele não refere somente um esforço estratégico isolado, eles devem ser considerados através de um variado ponto de vista que ajuda a empresa a considerar estratégias robustas e de sucesso.
Ao utilizar a ferramenta, temos três pontos presentes na execução que são bastantes essenciais:
Coleta de informações
A coleta de informações ajuda na condução das análises necessárias para o processo de desenvolvimento da estratégia garantindo a relevância de tudo.
Teste
Ao iniciar as ideias do projeto, é importante depois realizar testes comparativos para verificar se as mesmas são realistas, práticas e fortes.
Verificação final (cortando as arestas)
Através da verificação final, os gestores e responsáveis poderão avaliar os esforços estratégico previsto para procurar eliminar inconsistências e fatores excessivos.
Sendo assim, assim a aplicação dos 5Ps da estratégia de Mintzberg atingirá os reais problemas que poderão prejudicar a implementação de cada passo estratégico.
Sabemos que cada ponto de esforço será importante para superar problemas, erros, dúvidas e identificação de planejamento correto livre de inconformidades.
Como fica a análise no mercado atual?
Para o mercado atual, essa ferramenta tem sido cada vez mais estudada e compreendida. Depois que foram criados por Henry Mintzberg em 1987, a aplicação dessa ferramenta passou a se tornar popular no Brasil nos termos em português: Plano; Manobra; Padronização; Posição e Perspectiva.
Através do plano inicial, o esforço estratégico deve ser desenvolvido antecipadamente e com objetivos claros para fortalecer os propósitos da empresa.
Por meio da manobra, a aplicação estratégica ajuda para a superação da concorrência.
Usando e considerando a estratégia como padrão, podemos sempre compreender o que foi de fato bem sucedido no passado e o que poderá ser aproveitado para gerar novos resultados futuros.
Através da posição, o esforço estratégico revela a maneira como a organiza poderá se relacionar como ambiente competitivo e o que é possível ser feito para melhorar produtos com o foco de torná-los únicos no mercado consumidor.
Finalmente, na quinta etapa de aplicação dessa ferramenta, a perspectiva ajuda a fortalecer a influência que a cultura da empresa e seu pensamento coletivo poderá ajudar nos processos de tomada de decisão na corporação.
Conclusão
Portanto, Henry Mintzberg procurou propor novos conceitos mais fortes sem excluir a funcionalidade de outras ferramentas.
Todas as bases dos 5Ps da estratégia de Mintzberg não são excludentes, mas podem ser combinadas com alta compatibilidade.
Dessa forma, a estratégia como posição e perspectiva é perfeitamente compatível com o projeto, lembrando que a relação entre cada base poderá se tornar mais complexa com o passar do tempo.
Para alguns especialistas, ao enxergar a perspectiva da empresa, esta poderá ser considerada como um plano inicial, lembrando que procedimentos e posições são mutáveis e até mesmo dispensáveis. Por outro lado, as perspectivas são imutáveis.
Para o próprio Henry Mintzberg, o ato estratégico não é somente planejado, mas moldado a cada tipo de ambiente considerando as mudanças de comportamento e as posturas da equipe.
Vale a pena conhecer e estudar essa ferramenta da melhor forma possível e aplicá-la na empresa de modo profissional.