O que é trabalhar por comissão

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Alguns funcionários têm direito a remuneração adicional além disso o seu salário-base, geralmente na forma de gorjetas para o cliente ou comissões fornecidas pelo empregador.

Neste conteúdo, explicamos o que é uma comissão de vendas, mas também descrevemos várias estruturas de pagamento de comissão de vendas, oferecemos dicas para selecionar a melhor estrutura de comissão de vendas para você, detalhamos um contrato de comissão de vendas, listamos as etapas para criar um contrato de comissão de vendas e fornecer uma modelo e exemplo de contrato de comissão.

O que é comissão de vendas?

A comissão de vendas é a receita adicional que um vendedor ganha acima de seu salário-base, isto é, com as vendas que realizou. Embora nem todo pacote de remuneração do vendedor inclua comissão, a maioria das empresas que vende itens de alto valor, como carros ou eletrônicos, oferece comissão de vendas a seus funcionários.

A quantidade de receita extra que você pode esperar ganhar como vendedor por meio de comissões depende do que você vende, 0quanto você vende, mas também da estrutura de pagamento de comissão específica que sua empresa usa.

Tipos de estruturas de comissão de vendas

Os empregadores usam uma variedade de estruturas de comissão de vendas para pagar seus vendedores. A estrutura que sua empresa usa provavelmente depende do setor em que você está, do número de vendedores em sua equipe, bem como do tipo de produto ou serviço que você vende.

Reveja alguns dos tipos mais comuns de estruturas de comissão de vendas para entender melhor como funcionam as estratégias de compensação de vendas:

Plano de comissão de receita

Os empregadores que usam um plano de comissão de receita pagam aos vendedores uma determinada porcentagem predefinida de cada venda que fazem, além disso, eles possuem o salário base.

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Por exemplo, se um vendedor faz uma venda no valor de R$10.000 e a empresa fornece uma comissão de vendas de 5%, o vendedor deve ganhar R$500 em comissão de vendas. Este é um plano usado com mais frequência por empresas menores que vendem itens singulares e de alto valor.

Estrutura de comissão de margem bruta

A estrutura de comissão da margem bruta é semelhante ao plano de comissão de receita. Os vendedores ganham uma certa porcentagem da venda, mas em vez de usar o preço de venda para determinar a comissão, as empresas que usam a estrutura de comissão de margem bruta subtraem quaisquer custos indiretos associados à venda do preço de venda e, então, determinam a comissão.

Por exemplo, um vendedor ganha 5% de comissão em cada venda que realiza.

Digamos que eles vendam um produto no valor de R$10.000 para um cliente, mas a empresa incorreu em R$1.000 de despesas na transação. A empresa obtém um lucro de R$9.000, que se torna o número base usado para determinar a comissão de vendas.

O vendedor ganha R$450 em comissão.

Esse tipo de estrutura de comissão de vendas é popular entre empresas que vendem itens de alto valor, mas incorrem em altos custos internos ao fazê-lo.

Plano de comissão em camadas

Em um plano de comissão em camadas, a porcentagem da venda que o vendedor ganha em comissão aumenta à medida que as vendas totais aumentam.

Portanto, por exemplo, a comissão básica de um vendedor pode ser de 5% sobre todas as vendas, até um total de R$100.000 em vendas. Em seguida, eles ganham 7% de comissão sobre qualquer venda total entre R$100.000 e R$200.000. As camadas podem continuar a partir daí.

As empresas que usam um plano de comissão em camadas geralmente o fazem para ajudar a incentivar seus vendedores a superar suas metas iniciais de vendas.

Empate contra comissão

Essa estrutura de comissões ajuda a aliviar os encargos financeiros que alguns vendedores podem enfrentar se tiverem um mês de vendas lento, fornecendo assim, um pagamento de comissão garantido a cada cheque de pagamento.

Normalmente, a comissão garantida funciona mais como um empréstimo do que como um pagamento. Por exemplo, uma empresa garante a um vendedor R$700 por cada cheque de pagamento em comissão, mesmo o vendedor não vende nada naquele período de pagamento.

No próximo período de pagamento, se o vendedor ganhar mais do que a comissão garantida de R$700, então, ele pagará os R$700 que “emprestou” no período de pagamento anterior e ficará com o restante.

Esta é uma estrutura de vendas popular para empresas que podem enfrentar tendências sazonais de vendas para ajudar seus vendedores a manter a estabilidade financeira durante a baixa temporada.

Estrutura de comissão multiplicadora para vendedores

A estrutura de comissão do multiplicador é essencialmente um plano de comissão personalizado feito para o vendedor individual, esse tipo de plano de comissão geralmente leva em consideração fatores como cotas, ciclo de vendas, bem como metas de desempenho superior para estabelecer uma estrutura de comissão que atenda à empresa e inspire o vendedor.

Esse tipo de estrutura é menos comum do que outros, pois sua construção pode ser demorada. No entanto, é muito útil para motivar práticas e metas de vendas específicas.

Comissão direta

No modelo de comissão direta, a única renda dos vendedores é a comissão, ou seja, eles não recebem nenhum salário base garantido de seu empregador.

A comissão direta não é tão comum quanto muitas das outras estruturas de comissão de vendas que fornecem alguma receita garantida.

Eles são mais populares em setores que têm ciclos de vendas muito curtos, permitindo assim, que os vendedores tenham a chance de fazer várias vendas em um período de pagamento.

Dicas para determinar a melhor estrutura de comissão para vendedores

Ao considerar suas opções de trabalho como vendedor, é importante entender a estrutura de comissão de vendas que a empresa oferece antes de aceitar o trabalho, por isso, use estas dicas para ajudá-lo a avaliar se a estrutura funciona ou não para você:

• Considere sua situação financeira. Se você tem uma renda secundária sólida, talvez de um parceiro ou de investimentos passivos, uma estrutura de comissão de vendas mais arriscada, como comissão direta, pode funcionar para você. Caso contrário você deve procurar um cargo diferente que ofereça mais estabilidade financeira.
• Certifique-se de que a estrutura de comissão de vendas forneça incentivos suficientes para fazer vendas e cumprir as cotas. Frequentemente, a maioria dos vendedores preferem encontrar um bom equilíbrio entre o pagamento básico e a comissão.
• Procure uma estrutura de comissão de vendas que permita o crescimento. Você também pode encontrar estruturas que proporcionam aumento de receita se você ultrapassar certas cotas ou objetivos.
• Compare a estrutura de comissão de vendas proposta com outras do setor. A maioria dos setores usam esquemas semelhantes de comissão de vendas que melhor atendem à empresa, mas também aos vendedores. Então, se a estrutura que a empresa está oferecendo for substancialmente diferente da norma da indústria, considere procurar outro lugar.

O que é um contrato de comissão para vendedores

Um acordo de comissão de vendas é o documento contratual que a empresa, bem como o vendedor assinam e que descreve as especificações do plano de remuneração e comissão do vendedor. Na maioria dos casos, este é um documento padrão que pode sofrer algumas alterações com base na negociação durante a fase de contratação.

Como criar um contrato de comissão para vendedores

Siga estas etapas para criar um contrato de comissão de vendas que você pode apresentar durante a negociação de seu salário para um novo cargo de vendas:

1. Conheça as expectativas

Muito provavelmente, sua empresa terá um contrato padrão de comissão de vendas que será usado para os novos vendedores. Saiba o que é e o que implica antes de trabalhar no seu contrato de comissão de vendas. Peça uma cópia de um contrato de comissão de vendas padrão ou um modelo de empresa para você revisar.

2. Inclua os elementos relevantes

Certifique-se de que seu contrato de comissão de vendas inclui os componentes necessários. Muito provavelmente, as primeiras seções seguirão a política da empresa, enquanto você terá alguma contribuição potencial na seção de estrutura de comissão:

• Autorização: A seção de autorização do contrato de comissão de vendas geralmente descreve onde e como você pode vender os produtos ou serviços da empresa.
• Documentação: a seção de documentação detalha como você rastreará suas vendas – geralmente por meio de algum tipo de sistema de software baseado na empresa.
• Cláusula de não concorrência: a cláusula de não concorrência especifica quanto tempo você deve esperar para vender para um concorrente, caso deixe a empresa.
• Cláusula de não divulgação: a cláusula de não divulgação descreve quais informações da empresa você pode e não pode compartilhar com outras pessoas.
• Estrutura da comissão : a seção da estrutura da comissão é a mais longa e a mais importante para você como funcionário. Ele detalha as especificações dos pagamentos da comissão de vendas e do salário adicional.
• Acordo: A seção de acordo contém sua assinatura, bem como a assinatura de seu empregador para significar acordo sobre os detalhes do documento.

3. Apresente seu documento

Depois de fazer as alterações desejadas no contrato de comissão de vendas e estar satisfeito com os termos listados, apresente o documento ao seu empregador. Você pode fazer isso simplesmente por e-mail, mas também em uma reunião mais formal.

4. Negocie conforme necessário

Dependendo do estágio de contratação em que você se encontra, você pode esperar mais negociações com seu empregador antes de assinar o contrato de comissão de vendas. Certifique-se de que o contrato de comissão de vendas satisfaça sua empresa e que além disso, atenda às suas necessidades antes de assinar.

5. Assine o acordo

A etapa final na criação de um acordo de comissão de vendas é assinar o contrato. Faça isso somente após análise cuidadosa e discussão com seu empregador.

Modelo de contrato de comissão para vendedores

Use este modelo para ajudá-lo a estabelecer ou avaliar seu contrato de comissão de vendas:

Este contrato de comissão de vendas é celebrado por [ seu nome ] e [ nome da empresa ] em [ data ] . Inclui os seguintes termos:

AUTORIZAÇÃO
[ Empresa ] concorda que [ seu nome ] pode vender [ produto ou serviço ] em nome de [ nome da empresa ] dentro dos limites de [ território ] . [ Empresa ] definirá o preço de [ produto ou serviço ] e oferecerá orientação conforme necessário para [ seu nome ] e a equipe de vendas.

DOCUMENTAÇÃO
[ Seu nome ] rastreará todas as vendas por meio do [ sistema de rastreamento de vendas ] . [ Empresa ] exige que [ seu nome ] atualize suas informações de vendas até [ dia e hora ] .

CLÁUSULA DE NÃO CONCORRÊNCIA
[ Seu nome ] não deve vender quaisquer produtos semelhantes aos produtos da [ empresa ] por um período de [ número de semanas, meses ou anos ] após deixar o emprego da [ empresa ] .

CLÁUSULA DE NÃO DIVULGAÇÃO
[ Seu nome ] não deve compartilhar nenhuma informação confidencial ou proprietária conforme descrito no [ documento anexo ] com contatos pessoais ou profissionais.

ESTRUTURA DA COMISSÃO
[ Empresa ] concorda em pagar [ seu nome ] [ valor ] por [ período ou venda ] . Além disso, a [ empresa ] pagará [ seu nome ] [ valor ] por [ período ou venda ] .

ACORDOTodas as partes concordam com os termos e condições descritos neste documento:Representante da empresa: [ Nome ] [ Data ]

Representante de vendas: [ Nome ] [ Data ]