O setor de compras de uma empresa pode ser muito importante com uma boa estratégia de cotação de preços. Afinal, muito além de se preocupar com os lucros na hora da venda, é preciso também que o gestor saiba fazer um bom negócio na compra.
É essencial que a companhia tenha as condições ideias de compra e os termos de comparação válidos para sua avaliação. Portanto, neste artigo, explicaremos melhor o conceito de cotação de preços e como fazer isso da melhor forma possível.
Como funciona a cotação de preços?
A cotação nada mais é do que um comparativo de preços feito antes de efetuar a compra de materiais ou insumos. Essa prática não tem apenas a ver com a escolha pelo menos preço um produto, insumo ou serviço. Para que a cotação de preços seja bem-sucedida, é preciso também avaliar as condições, qualidade, marcas, entre outros fatores.
Portanto, para que a empresa adquira qualidade sem precisar investir muito, é preciso que essa análise seja feita adequadamente. Por esse motivo é tão importante entender como fazer uma boa cotação de preços. Assim, é possível manter a qualidade e, ao mesmo tempo, manter a gestão financeira sob controle.
Diferença entre cotação e orçamento
Enquanto a cotação tem a ver com buscar melhores preços e qualidade nos serviços e produtos, o orçamento é o valor que poderá ser gasto com esses insumos, materiais e mercadoria.
É importante saber distinguir a importância dos dois e como cada um tem seu papel dentro da corporação. Portanto, esses dois conceitos se complementam no setor de compras, pois os dois são necessários para manter o negócio funcionando e para que ele se desenvolva.
Como fazer uma boa cotação de preços?
Existem algumas diretrizes que podem auxiliar os gestores a entender como fazer uma cotação de preços eficiente e que gere bons resultados para a organização. Conheça as três principais a seguir.
Tenha, no mínimo, três opções
Para ter uma visão mais clara em relação às propostas do mercado, é preciso ter, no mínimo, três opções de cotação de valores. Tendo opções disponíveis, é possível avaliar melhor qual delas se encaixa mais no perfil e orçamento da organização.
Aumentar as opções, ajuda ainda a ter mais critérios para avaliar qual está de acordo e, inclusive com um custo-benefício mais vantajoso.
O objetivo da cotação de serviços e produtos é, justamente, poder escolher algo que traga benefícios para a empresa sem desperdiçar os recursos financeiros. Por esse motivo, essa dica é tão valiosa.
Negocie o valor
Também é interessante negociar com o fornecedor o valor da oferta. Essa prática pode acabar proporcionando descontos dependendo do volume que está sendo adquirido ou devido à forma de pagamento.
Por exemplo, se o pagamento for à vista, o fornecedor pode concordar em diminuir o valor da compra. Se for um alto volume de produtos ou um serviço que será prestado por um tempo maior, o valor final também pode ser reavaliado.
Se a conversa não resultar em um valor monetário que esteja de acordo com o que se espera e a compra se tornar inviável (financeiramente falando), é o momento de procurar outros fornecedores.
Mantenha sempre as opções em aberto
Por mais que um contrato de exclusividade possa ser financeiramente tentador, depender 100% de um fornecedor pode ter suas desvantagens. Isso porque podem ocorrer atrasos na entrega ou algum problema com a qualidade. Caso seja necessário esse tipo de contrato, é preciso que a empresa tenha ao menos um plano B.
Ou seja, é importante manter as opções de fornecedores em aberto para recorrer a elas sempre que necessário. Desse modo, evita-se que a companhia sofra prejuízos. Afinal, até mesmo um atraso de entrega pontual pode afetar negativamente a empresa.
Por esse motivo, é essencial sempre desenvolver relacionamentos com outros fornecedores, ainda que tenha um exclusivo. Eles que vão ajudar o seu negócio em situações mais problemáticas.
Como a tecnologia ajuda na cotação de preços?
Contar com a tecnologia já não é uma novidade para as corporações. Quando o assunto é cotação de preços, não é diferente. Isso visto que um sistema de gestão, por exemplo, viabiliza a integração dos processos.
Ou seja, essa solução automatiza diversas tarefas dentro de uma empresa, tornando-as mais eficientes. No setor de compras, esse software ajuda a gerenciar os contratos com os fornecedores, além de fazer o planejamento e garantir previsibilidade de contas a pagar e receber.
Também é útil controlando os recebimentos e auxiliando na busca on-line de fornecedores e na cotação de valores. Entenda mais sobre as vantagens de implementar um sistema de gestão no seu negócio!
A formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão financeira. Ela garante que seu empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes.
Da mesma forma que um preço muito baixo poderia prejudicar o negócio, um valor muito elevado a anunciar afasta os compradores.
A definição certeira sobre o que será cobrado não poderá acontecer por meio de tentativa e erro.
Em vez disso, é necessário empregar os métodos já consagrados para formar o melhor preço de acordo com cada necessidade ou preferência.
A seguir, veja quais são os 4 principais métodos de precificação e entenda como usar cada um deles!
Obs. Ao final do post, você encontrará um bônus para te ajudar a decidir qual método aplicar.
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Formação de preço de venda no varejo
No varejo, esse processo é realmente uma dor de cabeça – cerca de 89% dos negócios possuem alguma dificuldade em precificação.
O preço de venda é como a sua estratégia é percebida por parte do mercado e clientes – E o processo ideal de formação parte da margem que você busca obter nas vendas, passa pela análise de indicadores e despesas fixas até ser aplicada sobre os seus custos variáveis.
Muitos varejistas não enxergam o valor dos seus produtos com essa perspectiva e por conta disso, a vida útil da maioria das lojas virtuais é curta.
Nós divulgamos o que deve ser o maior e mais completo artigo de precificação de produtos no varejo e muito provavelmente, da web brasileira.
Você pode dar uma olha nele.
Vamos aos principais métodos de precificação, que são:
- Margem de contribuição;
- Markup;
- Precificação baseada na concorrência;
- Fórmula baseada no lucro;
1. Margem de contribuição
A margem de contribuição é a mais recomendada técnica para formação de preço.
Ela determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem descontados custos e despesas variáveis.
Exemplo da formação de preços baseada na margem de contribuição
Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ganhar a cada item vendido.
De quebra, é indispensável para a tomada de decisão. Mais do que conhecer o montante de lucro, é necessário compreender quanto o empreendimento vem ganhando a cada processo finalizado.
Com essa técnica, é possível entender e mensurar como anda a saúde das vendas.
Como por exemplo: Uma margem de contribuição muito baixa nos indica que muito provavelmente, o/a empresário(a) pode não conseguir pagar todas as contas da empresa ou até, estar correndo um risco de pagar para vender, ao final do mês.
Outra vantagem é que ela é bastante flexível.
Se o empreendimento quer se tornar mais competitivo, por exemplo, pode diminuir essa margem e focar em volume.
Já se há a possibilidade de lucrar mais, é possível elevar essa margem.
Basicamente, ela é calculada por:
Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis
No caso de buscar a porcentagem, a fórmula é dada por:
Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda
Imagine, por exemplo, que as despesas fixas e variáveis de um produto correspondem a R$ 70,00, entre custos de produção, impostos e de infraestrutura.
Caso o empreendimento deseje uma margem de contribuição de R$ 30,00 a cada venda, o número final será dado por:
30 = Valor de venda – 70
Valor de venda = R$ 100,00
Neste artigo, nós ensinamos como precificar um produto a partir da margem de contribuição.
De maneira geral, esse método permite não apenas que o negócio cubra as suas despesas em geral, como ainda, obtenha uma margem líquida em cima de cada item que é vendido.
Utilizado corretamente, a margem de contribuição ajuda o empreendimento a conquistar melhores resultados.
Para finalizar esse assunto, vamos deixar a nossa calculadora de preços para que você consiga calcular a margem dos seus produtos.
2. Markup
O markup corresponde a um método que se baseia nos custos envolvidos em cada produto.
O objetivo principal é encontrar um preço que acoberte essas despesas e também ofereça o lucro desejado.
Exemplo da formação de preços baseada na markup
Nesse caso, o multiplicador usado em cima dos custos não se trata da real margem de lucro da venda!
Este apenas é uma estimativa que é considerada como sendo a mais adequada para o negócio.
E para encontrar esse índice multiplicador a respeito do custo base, basta seguir a fórmula abaixo:
Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]
Onde as siglas correspondem a:
- DV = percentual das despesas variáveis;
- DF = percentual das despesas fixas;
- LP = percentual do lucro desejado.
É importante ressaltar que esses percentuais serão atribuídos por cada unidade de produto ou serviço. E ajudarão a compor o seu preço final.
Imagine, por exemplo, que dentro de um produto as despesas variáveis correspondem a 15%, enquanto as despesas fixas ficam em torno de 20%.
O lucro pretendido, por sua vez, é de 25%. Nesse caso, a fórmula é dada por:
Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)]
Markup = 100 / [100 – 60]
Markup = 100 / 40
Markup = 2,5
Se o seu produto tem um custo unitário de R$ 70,00, então o preço formado deverá ser de R$ 175,00, segundo esse método.
Cuidado ao usar o Markup
Mas tome muito cuidado!
Por mais que o Markup seja uma saída rápida na precificação, é necessário tomar alguns cuidados.
O cálculo do multiplicador não garante que todos os custos da operação vão ser pagos, visto que é apenas uma estimativa.
Afinal, como podemos saber que 20% de todas as nossas despesas fixas vão ser pagas com a venda de um determinado produto? – Usando o exemplo anterior.
Além disso, reflita sobre as perguntas abaixo:
- O que acontece se a meta de vendas daquele produto não for alcançada?
- Precisamos vender quantas unidades à mais de um outro produto para suprir os custos de uma outra meta não atingida?
- O seu consumidor está disposto a pagar os custos da sua operação?
Essa última pergunta é não levada em consideração na maioria das vezes…
Nós até separamos o vídeo abaixo para explicar um pouco melhor essa última pergunta.
Esses são apenas alguns questionamentos que precisamos levar em consideração na hora de escolher este método de precificação.
Leia Também: Por que é errado fazer o rateio de custos indiretos?
3. Precificação baseada na concorrência
A precificação baseada na concorrência ou pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos preços que são praticados pelos concorrentes diante daquele produto.
Exemplo da formação de preços baseada na concorrência
A pesquisa de preços serve quando a empresa quer se manter com destaque no mercado e o seu maior diferencial, é o preço do item.
Para isso, é necessário começar definindo quais concorrentes serão acompanhados.
Alguns deles podem cobrar valores muito elevados e não representarem uma ameaça para o empreendimento.
Feito isso, levantamos os preços em diferentes momentos dos produtos desejados.
A intenção é adquirir a máxima quantidade de dados possível, já que, assim a análise se torna mais precisa.
Na sequência, devem-se encontrar as médias do que é cobrado e, também, quais são os mais altos e mais baixos praticados.
Organize todos os dados, identifique quais são as maiores ameaças e analise quais mudanças devem ser feitas.
Porém, é importante ter cuidado.
Não adianta apenas escolher o preço mais barato para precificar, já que isso pode prejudicar a saúde financeira da empresa.
Esse método de formação de preço, portanto, não deve ser o único a ser levado em consideração e deve servir apenas como um apoio!
Guerra de Preços dos Marketplaces
Um único ponto que gostaríamos de acrescentar sobre a precificação baseada na concorrência é que, novamente, 89% do mercado possui dificuldades em precificação ou vendem no prejuízo (dado lá em cima).
Por isso tome muito cuidado para não competir por preços contra alguém que mau conseguirá manter a operação por muito tempo.
Para isso, há estratégias de precificação para você vencer aqueles concorrentes que querem vender pelo preço que você compra.
Como ele vende pelo preço que eu compro?
Nós temos até um treinamento para ajudar empresas que querem vencer aqueles concorrentes que vendem mais barato.
ENTENDA TUDO SOBRE PRECIFICAÇÃO
4. Fórmula baseada no lucro
Outra maneira de calcular o preço de venda é se baseando no lucro nominal desejado, levando-se em consideração os custos.
Para esse caso, será acrescido um determinado valor ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o número final.
A fórmula é dada por:
Preço de Venda = (Custo do Produto + Lucro Objetivo)/(1-Impostos – Taxas da venda)
Imagine, por exemplo, que o custo inicial do produto é de R$ 50,00, a sua tributação seja de 12% e você esteja vendendo em um marketplace cuja comissão é de 16%.
Já o lucro nominal desejado é de R$20,00 nessa venda.
Nesse caso, o valor de vendas será:
Preço de Venda = (R$50,00 + R$20,00)/(1-0.12 – 0.16)
Preço de Venda = (R$70,00)/(0.72)
Preço de Venda = R$97,22
De certa forma, é uma abordagem um pouco diferenciada em relação ao markup, mas em que se chega ao mesmo resultado obtido por aquele método.
Novamente, nesse caso não é possível estabelecer uma margem de lucro muito grande, o que pode comprometer os resultados pretendidos pela empresa.
Realizar a correta formação de preço é indispensável e, para tanto, alguns métodos e sistemas de precificação estão disponíveis.
Apesar de todas as fórmulas serem matematicamente corretas, é preciso ter contexto, já que há questões como alta da inflação, concorrência ou novas necessidades do empreendimento.
Você pode encontrar mais informações sobre a formação de preços no nosso guia completo do varejo.
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Bônus: qual método de precificação escolher?
Caso ainda fique alguma dúvida sobre qual é a melhor maneira de precificar os produtos ou serviços do seu negócio, dê uma olhada nesse vídeo que gravamos para você.
Conseguimos matar as suas dúvidas? Ao final do post, nós separamos mais conteúdos relacionados para te ajudar.
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